თუკი ლურჯი ოკეანის ეფექტიან სტრატეგიას, (yellow tail)-ის სტრატეგიის მსგავსად, ფასეულობის მრუდში ავსახავთ, დავინახავთ კიდევ სამ დამატებით თავისებურებას: ფოკუსს, დივერგენციას და მიმზიდველ დევიზს. ამ თავისებურებების გარეშე კომპანიის სტრატეგია შეიძლება ჩახლართული და ბუნდოვანი გახდეს და მისი განხორციელება დიდი ხარჯების გარეშე რთული იქნება. ფასეულობის ახალი მრუდის შესაქმნელად ოთხივე მოქმედება ისე უნდა წარი მართოს, რომ საბოლოო ჯამში ჩამოყალიბებულ სტრატეგიას ასეთი მახასიათებლები ჰქონდეს. ეს სამი თვისება ერთგვარი ლაკმუსის ქაღალდია, რომლითაც ლურჯი ოკეანის იდეის კომერციული სიცოცხლისუნარიანობის შემოწმება შეიძლება.

ავიაკომპანია Southwest Airlines-ის სტრატეგიული პროფილი თვალნათლივ გვიჩვენებს, როგორ წარმოშობს ფასეულობის ინოვაციის ხარჯზე ეს სამი თავისებურება კომპანიის ეფექტიან სტრატეგიას მცირემანძილიანი ავიაგადაზიდვების დარგის გარდაქმნის კუთხით (იხ. დიაგრამა 2-6). კომპანია Southwest Airlines-მა შექმნა ლურჯი ოკეანე და კლიენტები ავიატრანსპორტის სისწრაფესა და ავტოტრანსპორტის ეკონომიურობასა თუ მოქნილობას შორის რთული არჩევანის საჭიროებისაგან გაათავისუფლა. ამისათვის Southwest Airlines-მა კლიენტებს შესთავაზა სწრაფი ტრანსპორტი, რომელიც ამავდროულად ხშირადაც მიდი-მოდის, მოქნილი გრაფიკიც აქვს და უამრავი მომხმარებლისთვის მიმზიდველი ტარიფებიც. ავიაგადაზიდვების დარგში არსებული კონკურენციის ზოგი ფაქტორის გაუქმებითა თუ შემცირებით და ზოგი ფაქტორის მნიშვნელობის გაძლიერებით თუ ალტერნატიული დარგებიდან გადმოღებული ახალი ფაქტორების შექმნით, Southwest Airlines-მა მცირედანახარჯიან ბიზნესმოდელზე დაყრდნობით შეძლო საჰაერო ტრანსპორტის მომხმარებლებისთვის უაღრესად სასარგებლო სერვისის შეთავაზება და ფასეულობის მკვეთრად გაზრდა.

სტრატეგიულ კანვაზე Southwest Airlines-ის ფასეულობის მრუდი მკვეთრად განსხვავდება კონკურენტების მრუდებისგან. კომპანიის სტრატეგია ლურჯი ოკეანის მიმზიდველი სტრატეგიის სანიმუშო მაგალითს წარმოადგენს.

ფოკუსი

ფოკუსი ყველა კარგ სტრატეგიას აქვს, და სტრატეგიის პროფილი ან ფასეულობის მრუდი აუცილებლად უნდა მიუთითებდეს მის არსებობაზე. Southwest Airlines-ის სტრატეგიას თუ დავაკვირდებით, მყისვე შევნიშნავთ, რომ კომპანია მხოლოდ სამ ფაქტორზე აკეთებს აქცენტს. ესენია: კეთილგანწყობილი მომსახურება, სისწრაფე და პირდაპირი რეისების სიხშირე. ამ სამ მიმართულებაზე ფოკუსირებით Southwest Airlines-მა შეძლო ისეთი ფასების დაწესება, რომლებიც ავტომობილით ტრანსპორტირების ხარჯებთან შედარებითაც კი მოგებიანია. სამაგიეროდ, კომპანიამ უარი თქვა კვებაში, მოსაცდელ დარბაზებსა და სხვადასხვა კლასის ადგილებში ინვესტირებაზე. კონკურენტები კი პირიქით, უზარმაზარ თანხებს აბანდებენ იმ ფაქტორებში, რომელთა მიხედვითაც მიმდინარეობს დარგში კონკურენცია და ამიტომაც ბევრად უფრო უჭირთ ისეთივე ფასების შეთავაზება, როგორსაც მომხმარებელს Southwest Airlines-ი სთავაზობს. ერთდროულად ყველა ფაქტორში ინვესტირებით ეს კომპანიები კონკურენტთა მიერ გადადგმულ ნაბიჯებზე დამოკიდებულს ხდიან საკუთარ ქმედებებს. შედეგად მაღალი დანახარჯების მქონე ბიზნესმოდელებს ვიღებთ.

დივერგენცია

თუკი კომპანია კონკურენტების ქმედებებზე რეაგირებს და მხოლოდ ამის მიხედვით აგებს საკუთარ სტრატეგიას, ამგვარი სტრატეგია კარგავს უნიკალურობას. ამას სხვადასხვა ავიაკომპანიის თვითმფრინავთა მენიუების მსგავსება და ბიზნესკლასის მგზავრთა მოსაცდელი დარბაზების ერთფეროვნებაც მოწმობს. ამიტომაც სტრატეგიულ კანვაზე რეაგირების სტრატეგიებს, როგორც წესი, ერთნაირი პროფილები აქვს. Southwest Airlines-ის კონკურენტთა ფასეულობის მრუდები პრაქტიკულად იდენტურია, ამიტომაც სტრატეგიულ კანვაზე შეიძლება ერთი და იმავე მრუდით აისახოს.

ამის საპირისპიროდ, ლურჯი ოკეანის სტრატეგიების მქონე კომპანიების ფასეულობათა მრუდები ერთმანეთს არასოდეს ჰგავს. ოთხი მოქმედების - გაუქმების, შემცირების, გაზრდისა და შექმნის საშუალებით, ისინი საკუთარ სტრატეგიებს დარგის საშუალო მაჩვენებლებისგან განსხვავებულს ხდიან. ასე იქცა Southwest Airlines-ი პატარა ქალაქებს შორის პირდაპირი ფრენების სფეროს პიონერად. ადრე ასეთი მარშრუტების გავლა მხოლოდ გადასაჯდომი კვანძების საშუალებით შეიძლებოდა.

მიმზიდველი დევიზი

კარგ სტრატეგიას ყოველთვის მკაფიო და მიმზიდველი დევიზი აქვს. „თვითმფრინავის სისწრაფე ავტომობილით მგზავრობის ფასად- როცა გენებოთ“. ასეთია Southwest Airlines -ის მთავარი ლოზუნგი - ან, ყოველ შემთხვევაში, შეიძლებოდა, ასეთი ყოფილიყო. რისი თქმა შეუძლიათ ამის პასუხად კონკურენტ კომპანიებს? ყველაზე გამოცდილი სარეკლამო სააგენტოებიც კი ვერ აქცევენ უფრო მიმზიდველად საჭმლის ერთფეროვან მენიუებს, სამგზავრო ადგილების კლასის ერთნაირ არჩევანს, სტანდარტული მომსახურების მქონე მოსაცდელ დარბაზებს და არც ისე სწრაფ და ძვირ ტრანსპორტირებას. კარგმა დევიზმა არა მხოლოდ მკაფიო გზავნილი უნდა გაუგზავნოს ადრესატს, არამედ უნდა შეიცავდეს შესათავაზებელი პროდუქტისა თუ მომსახურების სწორ რეკლამასაც. წინააღმდეგ შემთხვევაში მომხმარებლები დაკარგავენ კომპანიის მიმართ ინტერესსა და ნდობას. საერთო ჯამში, სტრატეგიის ეფექტიანობისა და სიძლიერის შესაფასებლად, საკმარისია ნახოთ, აქვს თუ არა კომპანიას დამაჯერებელი და რეალობის ამსახველი დევიზი.

როგორც დიაგრამა 2-7 გვიჩვენებს, ლურჯი ოკეანის სტრატეგიის განმსაზღვრელ სამ კრიტერიუმს (მხედველობაში გვაქვს ფოკუსი, დივერგენცია და დევიზი) Cirque du Soleil-ს სტრატეგიული პროფილიც შეესაბამება. Cirque du Soleil-ს სტრატეგიული კანვა საშუალებას გვაძლევს, კომპანიის სტრატეგიული პროფილის გრაფიკული გამოსახულება ძირითადი კონკურენტების პროფილებს შევადაროთ. კანვა თვალნათლივ გვიჩვენებს, რა ძლიერ გადაიხარა Cirque du Soleil საცირკო ინდუსტრიის ტრადიციული ლოგიკისგან. სურათზე მოჩანს, რომ Ringling Bros-ისა და Barnum & Bailey-ს ფასეულობების მრუდი, საერთო ჯამში, ძალიან ჰგავს უფრო მცირე რეგიონული ცირკების მრუდებს. მათ შორის ძირითადი განსხვავება მხოლოდ ისაა, რომ რეგიონული ცირკების შეთავაზება, მათი რესურსების შეზღუდულობის გამო, უფრო დაბალია კონკურენციის ყველა ფაქტორში.

Cirque du Soleil-ის ფასეულობის მრუდი კი განსხვავებულია. მასში შეტანილია ისეთი ახალი, არასაცირკო ფაქტორები, როგორიცაა თემა, დადგმების მრავალფეროვნება, დახვეწილი ინტერიერი და სხვა ტიპის მუსიკა და ცეკვები. საცირკო ინდუსტრიისთვის ეს სრულიად არატრადიციული ფაქტორები თეატრის ალტერნატიული ინდუსტრიიდანაა ნასესხები. ამ თვალსაზრისით, სტრატეგიულ კანვაში მკაფიოდაა არეკლილი როგორც დარგში კონკურენციაზე ზეგავლენის მქონე ტრადიციული ფაქტორები, ასევე ახალი ფაქტორებიც, რომლებმაც ახალი საბაზრო სივრცის წარმოქმნა განაპირობა და მთლიანად შეცვალა ინდუსტრიის სტრატეგიული კანვა. (yellow tail)-მა, Cirque du Soleil-მა Southwest Airlines-მა სრულიად განსხვავებულ ბიზნესსიტუაციებსა და დარგობრივ კონტექსტებში შექმნეს ლურჯი ოკეანეები. მაგრამ, ამის მიუხედავად, მათი სტრატეგიული პროფილები ერთი და იმავე ძირითადი მახასიათებლებით - ფოკუსით დივერგენციითა და დევიზით გამოირჩევა. ეს სამი კრიტერიუმი წარმართავს რეკონსტრუქციის პროცესს, რომელსაც გულმოდგინედ ახორციელებენ ეს კომპანიები, რომ გაზარდონ ფასეულობა როგორც მომხმარებლისთვის, ასევე თავისთვისაც.

ლურჯი ოკეანის სტრატეგია - ჩან კიმი; რენე მობორნი