ინდუსტრიის დარგთა უმეტესობაში კონკურენტებს მიზნობრივი მყიდველის მსგავსი განსაზღვრებები აქვთ. თუმცა სინამდვილეში მთელი ჯაჭვი არსებობს იმ “მყიდველთა”, რომლებიც პირდაპირ ან ირიბად მონაწილეობენ ყიდვის შესახებ გადაწყვეტილების მიღებაში. სულაც არ არის აუცილებელი, რომ პროდუქტში ფულის გადამხდელი მყიდველი, ამ პროდუქტის მომხმარებელი იყოს; გარდა ამისა, ზოგ შემთხვევაში, არსებობს კიდევ “გავლენის მქონეთა” უაღრესად მნიშვნელოვანი კატეგორიაც. ზოგ შემთხვევაში ამ სამი ჯგუფის მოთხოვნები შეიძლება ერთმანეთს ემთხვეოდეს, მაგრამ უფრო ხშირად ისინი ძალიან განსხვავებულია. მაგალითად, შესყიდვების კორპორაციულ აგენტს შეიძლება უფრო ადარდებდეს პროდუქტის ფასი, ვიდრე კორპორაციულ მომხმარებელს, რომელსაც ბევრად მეტად პროდუქტის მოსახერხებლობა აინტერესებს. ასევე, საცალო მოვაჭრე შეიძლება დიდად აფასებდეს მწარმოებლის მხრიდან საქონლის მარაგების დროულად შევსებას და დაკრედიტების ახალ ფორმებს; მყიდველ-მომხმარებელს კი ასეთი რამეები საერთოდ არ აღელვებს, მიუხედავად იმისა, რომ მთელი ამ ჯაჭვის ძლიერ ზემოქმედებას განიცდის.
ერთ დარგში მომუშავე ცალკეული კომპანიები ხშირად სამომხმარებლო ბაზრის ცალკეულ სეგმენტებს - მაგალითად, მსხვილ ან მცირე მყიდველებს უმიზნებენ. თუმცა თავად დარგი, როგორც წესი, მყიდველთა ერთ ჯგუფზეა ფოკუსირებული. მაგალითად, ფარმაცევტიკის დარგი, უპირველეს ყოვლისა, ორიენტირებულია “გავლენის მქონეებზე”, ანუ ექიმებზე. საოფისე ინვენტარის მწარმოებელი დარგი, მნიშვნელოვანწილად, მსხვილ შემსყიდველებზე - კორპორაციების მომარაგების განყოფილებებზე აკეთებს აქცენტს. სამკერვალო ინდუსტრია კი თავის საქონელს ძირითადად ინდივიდუალურ მომხმარებლებს მიჰყიდის. ზოგჯერ ასეთ ფოკუსირებას სერიოზული ეკონომიკური სარჩული აქვს, მაგრამ ხშირად ამის მიზეზია დარგში მიღებული პრაქტიკა, რომლის მიზანშეწონილობაში ეჭვის შეტანა აზრად არავის მოსდის.
თუკი რაიმე კონკრეტულ დარგში დამკვიდრებულ თვალსაზრისში ეჭვს შევიტანთ იმის შესახებ, მყიდველთა რომელი ჯგუფები უნდა ავიღოთ სამიზნედ, შეიძლება ლურჯი ოკეანე აღმოვაჩინოთ. მყიდველთა ჯგუფების შესწავლით კომპანიამ შეიძლება მიაგნოს საკუთარი ფასეულობის მრუდის შეცვლის ახალ საშუალებებს და მანამდე არმოცულ მომხმარებლებზე მოახდინოს ფოკუსირება.
ლურჯი ოკეანის სტრატეგია - ჩან კიმი; რენე მობორნი