თავდაპირველად ყველა პოტენციურ კლიენტს ეშინია თქვენი. რატომ? თქვენ ხართ გამყიდველი და გსურთ მათგან რაღაც – ვალდებულება, დრო, ფული. გარდა ამისა, ის, რაც გსურთ, პოტენციური კლიენტის მიერ რაღაცის შეცვლას მოითხოვს და ადამიანთა უმეტესობას სწორედ ცვლილებების ეშინია. იმ შემთხვევაშიც კი, თუ პროდუქტი უნდა მიჰყიდოთ ადამიანს, რომელსაც იცნობთ – მეგობარს, ნაცნობს ან თუნდაც ნათესავს – როდესაც მას გაყიდვებში დახელოვნებული ადამიანის ამპლუაში ხვდებით, მაშინვე იჩენს თავს შიში. ადამიანთა უმრავლესობა მათთან პირველად შეხვედრისას თავის შიშს სხეულის ენით გამოხატავს. მათ შეიძლება გულხელი დაიკრიფონ და თქვენგან მოშორებით რამეს მიეყრდნონ. საცალო ვაჭრობის პირობებში გაყიდვის ადგილთან თქვენი მიახლოებისას მათ შეიძლება უკანაც გადადგან ნაბიჯი. ამ შიშთან გასამკლავებლად მათი დახმარების ჭკვიანური ტაქტიკა იქნებოდა თბილი მიპატიჟება, რათა გეჩვენებინათ თქვენი პროდუქტის ყველა დადებითი მხარე. ამ გზით ორივე შეძლებთ პროდუქტის ახლოს ნახვას; თქვენ უბიძგებთ მათ, რომ ხელით შეეხონ მას, დააჭირონ თითი ღილაკს, დაატრიალონ ციფერბლატი, აანთონ რაღაც, გაათბონ, გააცხელონ ან გადააადგილონ.

გაყიდვები მარტივად - ტომ ჰოპკინსი