ფასეულობების ახალ მრუდზე მუშაობისას მყიდველისთვის ფასეულობის ელემენტების რეკონსტრუირების მიზნით ჩვენ შევქმენით ოთხი მოქმედების მოდელი. როგორც 2-2 დიაგრამა გვიჩვენებს, დიფერენციაციასა და დაბალ დანახარჯებს შორის კომპრომისის დასანგრევად და ფასეულობების ახალი მრუდის შესაქმნელად პასუხი უნდა გაეცეს მოცემული დარგისთვის დამახასიათებელ სტრატეგიულ ლოგიკასა და ბიზნესმოდელთან დაკავშირებულ ოთხ ძირითად კითხვას:
პირველი კითხვა დაგაფიქრებთ, უარი თქვათ თუ არა ისეთ ფაქტორებზე, რომლებიც ხანგრძლივი დროის განმავლობაში იყო თქვენს დარგში კონკურირების საგანი. ზოგჯერ ეს ფაქტორები თავისთავად ცხადად აღიქმება მიუხედავად იმისა, რომ შეიძლება არანაირი ფასეულობა არ ჰქონდეთ, ან სულაც მავნე იყოს. ხშირად მყიდველი სულ სხვა ფაქტორების დაფასებას იწყებს, მაგრამ ბენჩმარკინგზე გადართული კომპანიები არანაირად არ რეაგირებენ და ვერ ამჩნევენ ცვლილებებს.
მეორე კითხვა გაგვარკვევს, რა პროდუქტები ან სერვისები რთულდება ზედმეტად კონკურენტებთან პაექრობის პროცესში. ასეთ ვითარებაში კომპანიები ზედმეტ მომსახურებას სთავაზობენ მომხმარებელს და მნიშვნელოვნად ზრდიან ხარჯებს _ თუმცა არანაირ უკუგებას არ იღებენ.
მესამე კითხვა უარს გვათქმევინებს კომპრომისებზე, რომლებზე წასვლასაც დარგი აიძულებს მომხმარებელს.
მეოთხე კითხვა კი დაგეხმარებათ მყიდველისთვის ფასეულობათა სრულიად ახალი წყაროების პოვნაში, ახალი მოთხოვნის შექმნასა და დარგში მიღებული სტრატეგიული ფასწარმოქმნის სისტემის შეცვლაში.
პირველ ორ კითხვაზე (გაუქმებისა და შემცირების შესახებ) პასუხის გაცემის შემდეგ დაინახავთ, როგორ შეამციროთ დანახარჯები კონკურენტებთან შედარებით. ჩვენმა კვლევამ უჩვენა, რომ მენეჯერების მიერ დარგში კონკურენციის საგნად აღიარებული ფაქტორების მეთოდურად გაუქმებისა და შემცირების შემთხვევები ძალიან იშვიათია. შედეგად ვიღებთ მზარდ ხარჯებსა და ჩახლართულ ბიზნესმოდელებს.
ბოლო ორი კითხვა კი პირიქით, გვიჩვენებს, როგორ შეიძლება გაიზარდოს მყიდველისთვის ფასეულობა და შეიქმნას ახალი მოთხოვნა.
ერთი სიტყვით, ზემოთ ჩამოთვლილი კითხვები ნათელყოფს, როგორ შეიძლება ალტერნატიულ დარგებში მყიდველისთვის ფასეულობების ელემენტების რეკონსტრუირება, მისთვის სრულიად ახალი შესაძლებლობების შეთავაზება და ამავდროულად დაბალი ხარჯების სტრუქტურის შენარჩუნება. განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია შექმნისა და გაუქმების ღონისძიებები, რომლებიც აიძულებს კომპანიას, არსებული კონკურენციის პირობებში არ შემოიფარგლოს ფასეულობათა მაქსიმიზებისკენ მიმართული ქმედებებით. გაუქმება და შექმნა კომპანიებს ფაქტორების დამოუკიდებლად შეცვლისკენ უბიძგებს, რაც არააქტუალურს ხდის კონკურენციის დამკვიდრებულ წესებს.
მაგალითი - ოთხი მოქმედების მოდელი
ლურჯი ოკეანის სტრატეგია - ჩან კიმი; რენე მობორნი